Transaktionen
Off-Market oder Bieterverfahren – was bringt mehr?
Diskretion gegen Preiswettbewerb. Zeitachse, Zahl der Bieter, Abbruchquote und was am Ende tatsächlich gezahlt wurde.
Die verbreitete Annahme lautet: Ein breites Bieterverfahren bringt den höchsten Preis. Das stimmt in bestimmten Konstellationen, in anderen ist es nachweislich falsch. Entscheidend ist, wie viele wirklich ernsthafte Käufer es für ein Objekt überhaupt gibt.
Wann das Bieterverfahren gewinnt
Bei standardisierten Objekten mit tiefem Käufermarkt – Wohnportfolios in guten Lagen, Nahversorger mit langen Mietverträgen, moderne Logistik – schlägt der Wettbewerb die Diskretion. Zehn ernsthafte Bieter erzeugen eine Preisdynamik, die ein Einzelgespräch nicht herstellen kann.
Voraussetzung ist allerdings, dass die Unterlagen vollständig sind. Ein Bieterverfahren mit lückenhaftem Datenraum produziert Vorbehalte statt Gebote, und in der zweiten Runde verhandelt jeder nach unten.
Wann Off-Market vorne liegt
Bei allem, was erklärungsbedürftig ist. Betreiberimmobilien, Objekte mit Mieterstruktur im Umbruch, Verkäufe aus Gesellschafterkonflikten, Entwicklungsgrundstücke ohne Baurecht. Hier gibt es vielleicht fünf Käufer, die den Fall verstehen. Ein breiter Prozess erreicht die anderen zweihundert, die nur Fragen produzieren – und im Markt entsteht der Eindruck, das Objekt sei nicht platzierbar.
Dazu kommt der Reputationsschutz. Wenn eine Immobilie sichtbar im Markt liegt und nicht verkauft wird, ist sie ein Jahr später schwerer zu platzieren als vorher. Diesen Effekt unterschätzen viele Eigentümer.
Was wir in der Praxis machen
Meistens einen dritten Weg: strukturierte Ansprache von acht bis fünfzehn vorausgewählten Adressen, mit fester Angebotsfrist und klaren Spielregeln. Das erzeugt Wettbewerb, ohne das Objekt zu verbrennen.
Die Auswahl der Adressen ist dabei die eigentliche Arbeit. Sie erfolgt bei uns nicht über Datenbanken, sondern über persönliche Kontakte – wir wissen, wer gerade Kapital allokiert hat und wer nur Marktbeobachtung betreibt.
Kurz gesagt
Nicht die Prozessform entscheidet, sondern die Tiefe des Käufermarktes für genau dieses Objekt. Bei erklärungsbedürftigen Assets schlägt die gezielte Ansprache das breite Verfahren fast immer.
Weiterlesen
Passende Beiträge
Transaktionen
Asset Deal oder Share Deal? Eine Entscheidungshilfe
Grunderwerbsteuer, Haftung, Abschreibungsbasis, Käuferkreis. Wer die Strukturfrage erst im Bieterverfahren stellt, verschenkt Geld.
Transaktionen
Forward Deals: Exit-Sicherheit vor dem ersten Spatenstich
Forward Funding oder Forward Purchase? Der Unterschied liegt weniger im Namen als in den Klauseln zu Bauverzug, Fertigstellungsgarantie und Meilensteinzahlungen.
Transaktionen
Sale-and-Lease-Back als Bilanzinstrument
Kapital heben, ohne den Standort aufzugeben. Preisbestimmend sind Mietvertragslaufzeit, Bonität und die Frage nach einer Rückkaufoption.
Thema vertiefen?
Ein halbstündiges Gespräch bringt meist mehr als zehn Seiten Papier.