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Hotel veräußern: Werttreiber und der richtige Zeitpunkt
Der Betreibervertrag ist das eigentliche Verkaufsobjekt. Restlaufzeit, Pachtqualität und Investitionsstau bestimmen den Faktor.
Beim Hotelverkauf verkauft man kein Gebäude, sondern einen Zahlungsstrom mit Betreiberrisiko. Das klingt selbstverständlich, wird in der Vorbereitung aber regelmäßig ignoriert – und zeigt sich dann in Geboten, die weit auseinanderliegen.
Diskretion ist dabei kein Beiwerk. Sobald Mitarbeiter, Gäste oder der Betreiber von einem Verkauf erfahren, verändert sich der Betrieb – und damit die Zahlen, über die verhandelt wird.
Die Werttreiber in der Reihenfolge ihrer Wirkung
Erstens die Restlaufzeit des Pacht- oder Managementvertrags. Unter zehn Jahren beginnt der Abschlag, unter fünf Jahren wird das Objekt für institutionelle Käufer meist uninteressant. Zweitens die Bonität des Betreibers und ob eine Garantie der Muttergesellschaft vorliegt. Drittens die Pachtdeckung: Ein Verhältnis von GOP zu Pacht deutlich über 1,3 signalisiert, dass die Pacht auch in schwächeren Jahren gezahlt wird.
Erst danach kommen Lage, Zimmerzahl und Zustand. Das überrascht viele Eigentümer, entspricht aber der Prüfreihenfolge jedes Investmentkomitees.
- Restlaufzeit inklusive Verlängerungsoptionen und deren Bedingungen
- GOP-zu-Pacht-Verhältnis der letzten drei Jahre
- Investitionsstau nach Dach-und-Fach und FF&E getrennt beziffert
Vorbereitung: was sich in zwölf Monaten noch bewegen lässt
Eine Verlängerung des Betreibervertrags vor dem Verkauf ist der wirksamste Hebel, den es gibt. Häufig lässt sich der Betreiber auf eine Verlängerung ein, wenn im Gegenzug ein Modernisierungsbudget zugesagt wird. Das kostet Kapital, hebt aber den Faktor meist deutlich stärker.
Zweitens: den Investitionsstau beziffern lassen, statt ihn zu verschweigen. Ein Käufer, der ihn selbst findet, rechnet großzügiger zu seinen Gunsten. Drittens: die Abgrenzung zwischen Eigentümer- und Betreiberpflichten schriftlich klären, wenn sie in der Praxis anders gelebt wird als im Vertrag.
Zeitpunkt und Prozess
Der beste Verkaufszeitpunkt liegt nach zwei bis drei Jahren steigender Betriebszahlen und vor dem nächsten großen Renovierungszyklus. Wer bis nach der Renovierung wartet, finanziert die Wertsteigerung selbst und bekommt selten den vollen Gegenwert dafür.
Im Prozess arbeiten wir bei Hotels fast immer diskret: begrenzter Käuferkreis, gestufte Informationsfreigabe unter NDA, kein anonymer Teaser mit erkennbaren Objektmerkmalen. Ein breit gestreuter Prozess bringt bei Hotels selten mehr Preis, aber verlässlich mehr Unruhe im Betrieb.
Kurz gesagt
Verlängerter Betreibervertrag, belegte Pachtdeckung und beziffertes CapEx – diese drei Punkte bewegen den Preis stärker als jede Objektbeschreibung.
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