Immobilien kaufen und verkaufen

Vorbereitung: die zwei Wochen, die den Preis machen

Bevor irgendjemand angesprochen wird, muss das Objekt erzählbar sein. Das heißt: aktuelle Mieterliste mit Laufzeiten und Indexierung, Flächenaufstellung, Instandhaltungsrückstau ehrlich beziffert, Grundbuch und Baulasten geprüft, offene Genehmigungsfragen benannt.

Was in dieser Phase nicht auf dem Tisch liegt, kommt später in der Due Diligence – dann aber als Preisabschlag und mit einem Vertrauensverlust, den man schwer wieder einfängt. Wir gehen deshalb vor jedem Mandat einmal komplett durch die Akte und listen auf, was fehlt.

• Mieterliste, Mietverträge, Nachträge, Indexklauseln
• Flächen- und Nutzungsnachweise, Baugenehmigungen, Abnahmen
• Technische Unterlagen, Gutachten, Energieausweis, ESG-Kennwerte
• Grundbuch, Dienstbarkeiten, Baulasten, Erschließungsbeiträge
• Betriebskostenabrechnungen der letzten drei Jahre

Asset Deal oder Share Deal

Die Strukturfrage gehört an den Anfang, nicht in die Verhandlung. Beim Asset Deal wird die Immobilie selbst übertragen: klar, sauber, Grunderwerbsteuer fällt an, der Käufer bekommt eine frische Abschreibungsbasis. Beim Share Deal wechseln Gesellschaftsanteile, die Steuerlast kann günstiger ausfallen, dafür übernimmt der Käufer die Historie der Gesellschaft mit allem, was darin steckt.

In der Praxis entscheidet der Käuferkreis mit. Institutionelle Investoren und Family Offices sind Share Deals gewohnt und haben die Prüfroutine. Private Käufer und viele Bestandshalter wollen den Asset Deal, weil er einfacher zu finanzieren ist. Wer sich früh festlegt, verkleinert unter Umständen den Bieterkreis – deshalb halten wir die Struktur so lange offen, wie es sinnvoll ist.

• Steuerliche Prüfung vor der Marktansprache, nicht danach
• Beim Share Deal: Altlastenprüfung der Gesellschaft, nicht nur des Objekts
• Finanzierbarkeit aus Käufersicht mitdenken – sie bestimmt die Abschlusswahrscheinlichkeit

Off-Market oder strukturiertes Verfahren

Off-Market heißt: eine überschaubare Zahl handverlesener Adressen, kein Marktrauschen, hohe Diskretion. Das ist der Weg, wenn Mieter, Mitarbeiter oder Wettbewerber nichts mitbekommen sollen oder wenn ein Verkauf aus einer Sondersituation heraus erfolgt.

Das strukturierte Verfahren mit definierten Bieterrunden bringt in der Regel mehr Preis, kostet aber Zeit und macht den Verkauf sichtbar. Bei Objekten mit klarer Story und breitem Käuferkreis ist das der bessere Weg. Bei allem, was erklärungsbedürftig ist, gewinnt Off-Market – dort zählt, dass die richtigen fünf Adressen wirklich zuhören.

Teaser, Exposé, Datenraum

Der anonymisierte Teaser ist eine Seite. Lage grob, Assetklasse, Volumen, Struktur, Grund für den Verkauf. Er wird ohne NDA versendet und darf das Objekt nicht identifizierbar machen.

Nach unterzeichneter Vertraulichkeitsvereinbarung folgt das Exposé mit Zahlen, Fotos und Mieterstruktur. Der Datenraum öffnet erst, wenn ein indikatives Angebot vorliegt. Diese Reihenfolge ist kein Formalismus – sie verhindert, dass sensible Daten bei Interessenten liegen, die nie ernsthaft kaufen wollten.

• Teaser: anonym, eine Seite, ohne NDA
• Exposé: nach NDA, vollständig, mit belastbaren Zahlen
• Datenraum: nach indikativem Angebot, strukturierter Index, Q&A-Protokoll

Kaufpreismechanik und Closing

Der genannte Preis ist selten der Preis, der fließt. Zwischen Signing und Closing liegen Stichtagsabgrenzungen, Mietanpassungen, offene Instandhaltungsmaßnahmen und gegebenenfalls Einbehalte für bekannte Risiken. Wer diese Positionen früh definiert, spart sich die Nachverhandlung.

Beim Kaufpreis über Escrow oder Notaranderkonto gilt: Auszahlungsvoraussetzungen so eng wie nötig und so klar wie möglich formulieren. Unklare Fälligkeitsklauseln sind der häufigste Grund für Verzögerungen von mehreren Wochen.

• Stichtagsregelung für Mieten, Betriebskosten, Rücklagen
• Gewährleistung und Garantiekatalog realistisch begrenzen
• Finanzierungsbestätigung des Käufers vor Beurkundung einfordern
• Closing-Bedingungen abschließend auflisten – keine offenen Formulierungen

Woran es tatsächlich scheitert

Aus unseren letzten Mandaten: fehlende Baugenehmigungsunterlagen, ein nicht eingetragenes Wegerecht, ein Mieter mit Sonderkündigungsrecht, das niemand erwähnt hat, ein Käufer ohne echte Finanzierungszusage, ein Gesellschafter, der erst nach Signing seine Zustimmung verweigert.

Alle diese Punkte sind vorher prüfbar. Das kostet zwei bis drei Wochen Vorlauf und rettet regelmäßig den ganzen Deal.

Zeitachse

Als Orientierung für ein normal gelagertes Mandat ohne Sondersituation. Off-Market ist schneller, strukturierte Verfahren mit mehreren Runden dauern länger.

• Woche 1 – 2: Unterlagen sichten, Struktur festlegen, Preisrahmen definieren
• Woche 3: Teaser und Investorenliste, Abstimmung mit dem Eigentümer
• Woche 4 – 6: Ansprache, NDAs, Exposéversand, erste Gespräche
• Woche 7 – 9: indikative Angebote, Auswahl, Datenraum
• Woche 10 – 14: Due Diligence, Vertragsverhandlung, Beurkundung